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口才训练如何塑造出好的销售口才

10-26 发布 391 次浏览 教育培训 信息编号:29

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口才训练如何塑造出好的销售口才

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口才训练如何塑造出好的销售口才,口才训练:如何塑造出好的销售口才 买卖不成话不到,话语一到卖三俏。 销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。 好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。 你的语言魅力。要注意以下几点: (1)用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。 (2)用讲故事的方式来介绍 大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。 有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗? 这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。 任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗&mdot;梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。 (3)要用形象地描绘来打动顾客 我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀! 而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买-的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽。 “成全你的美丽,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。 (4)用幽默的语言来讲解 每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。 我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对-的办事效率保持怀疑态度。 这时A公司的业务员说他的-十有-是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。 最后,我选择哪一家-应该不成什么疑问了吧? 幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。 出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。做销售的沟通艺术与十大表达忌讳做销售的沟通艺术与十大表达忌讳营销员在与顾客谈话中,说话要有技巧,沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功,良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。   不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞,我们在谈话中,要懂得“十忌。   忌争辩   营销员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。   营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。   时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。  忌质问   营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言:   1.您为什么不买保险?   2.您为什么对保险有成见?  3.您凭什么讲-是骗人的?   4.您有什么理由说-交费容易,赔钱难?  诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。  记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。   忌命令  营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 嘴皮子   人贵有自知自明,要清楚明白您在顾客心里的地位,您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示;您只是一个保险营销员,他的一个理财顾问。  忌炫耀   与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。   记住您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险-人、服务员。   忌直白   营销员要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短,要忌讳直白。  康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。   忌批评   我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。   忌专业   在推销保险产品时,一定不要用专业术语,因为保险产品有特殊性,在我们每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定招致对方的不快。   忌独白   与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独白。  如果自己有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河,只顾自己酣畅淋漓,一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感、厌恶。   切记不要独占任何一次讲话。   忌冷谈   与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。   俗语道;“感人心者,莫先乎情,这种“情是营销员的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。   在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。   忌生硬   营销员在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。   我们要切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板,没有朝气与活力。电话销售人员应具备的十字心法不同的行业有不同的专业术语,所以就产生不同的销售话术。作为电话销售,有其共性的东西,如心法。心法就电话销售人员来说,是如何炼就一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质,掌握电话销售心法,无论是在什么行业,有什么样的专业术语,都不会逃过这些心法:闯、克、恭、听、培;灵、零、诚、真、情。下面我就每个心法解释下: 1、闯:我开始想的是“冲字,但是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场,没有给自己留下半点后路,这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯,那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在,总有一天你会等到死神的来临; 2、克:有了闯劲是远远不够的,人都有惰性与自满的情绪,必须要克制自己一些不好的习惯,这才能保证闯的顺利进行。如果你不能,那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵; 3、恭:有点恭维的意思,客户一般都喜欢别人恭维他,这是打开客户话夹子的最好方式,也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭,那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言,或是“嘟、嘟电话挂短的声音 4、听:当你恭维了对方后,如果你不认真的听客户讲,不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息,基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人,无处着手,与客户沟通时不知道从什么地方切入; 5、培:与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系,所以与客户的交往必须要有培养的心态,虽然有些客户只要一沟通就会有交易,但是,往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西,才作出决策,所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水; 6、灵:这是应对“闯字而来的,如同莽夫的闯是没有任何意义的,要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。 7、零:应对“克字来讲的,这是做销售人员必备的一个心态,每天必须要保持零心态,不能有了点成绩就沾沾自喜,更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲,失去了斗志,如同猪圈里等待宰割的肥猪; 8、诚:应对“恭字来说的,恭维客户,不能让对方觉得你虚伪,要拿出你的诚心来与客户沟通,否则你的恭维会让客户“恶心; 9、真:应对“听来说的,听话要听音,所以必须要听出客户的真正意图,如果你只听到客户表面的东西,那你只是个“传话筒,不会分析客户的讲话,就会非常容易失去交易的机会; 10、情:是应对“培字来说,培养最终的目的是要培养出感情来,逢年过节,你若不记得客户,客户怎能记住你?马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来,更何况客户是有七情六欲的人。 这十字心法,前面五个是动词,就是说做销售只有动起来才能有成功的可能,后面五个是应对前面五个做补充的。这一动一静、一外一内就是十字心法的真谛。。大理教育培训发布。
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